İhracatta Dış Pazarlara Giriş Yolları ve Stratejileri

Günümüzde yoğun rekabetin hakim olduğu küresel pazarlarda başarılı olabilmek için, bu pazarlara açılmak isteyen kişi ya da kuruluşların her şeyden önce rekabet ortamını tanımaları ve modern bir pazarlama yaklaşımı benimsemeleri gerekmektedir. 21. yüzyılda yaşanan küreselleşme süreciyle, işletmelerin uluslararası hale gelme eğilimi her zamankinden daha fazladır. Gelişmiş ülkelerde işletmeler uluslararası pazarlara doğru genişliyor.

Günümüzde, gelişen teknolojiyle, her geçen gün daha fazla hissettiğimiz küreselleşmenin, işletmeleri yeni ve daha modern ticaret ve pazarlama kavramlarını benimsemeye ve uygulamaya geçirmeye başladığı görülmektedir. Küreselleşmenin dışında kalan ve küreselleşen piyasaları görmezden gelen işletmelerin , hayatta kalamayacağı ve başarıya ulaşamayacağı açıktır. Bir kuruluşun pazarda yerini ve değerini kaybeden ürünleri daha az gelişmiş ülkelere sattığı günler küresel piyasalarda tarihe karışmaktadır. İşletmeler uluslarası farklılıkları göz ardı ederek ‘tek büyük bir pazar’ mantığıyla hareket etmeyi ilke haline getirmelidirler. Özellikle 1980'lerin başından bu yana hem Türkiye hem de diğer ülkelerde küreselleşme eğilimi görüyoruz. Bunlara neden olarak iç pazarların durgunluğu, devlet tarafından verilen teşvikler ve hızla yayılan küreselleşme eğilimlerini gösterebiliriz. Dış pazarların geniş, çeşitli ve çok boyutlu niteliği, rekabetçi olduğu ölçüde iç pazar ile kıyaslanamayacak kadar büyük miktarda satış ve kar sağlamakta ve bu dış pazarlara cazip bir güç etkisi yaratmaktadır. İşletmenin bazen büyüme amacı ile değil de, varlığını sürdürebilmek için dışa açılması gerektiği durumlar olabilir. Hükümetin sınırlamaları işletmeleri dış pazarlara çekebilir.

İhracata verilen teşvikler ve diğer yabancı açılış formları da dış pazarları cazip hale getirmektedir. İşletmelerin uluslararası pazarlara girmesini olumlu yönde etkileyen bir diğer faktör de bu piyasalardaki küreselleşme olgusudur. İletişim ve ulaştırma teknolojilerindeki hızlı gelişmeler, özellikle genç nesilde, zevk ve tercihlerin benzerliğine yol açmaktadır. Piyasaların küreselleşmesi, pazar bölümlendirmesi, yerel markalar ve küçük ölçekli üretimden ziyade, standart malların ve markaların küresel ölçekte daha düşük maliyetlerle standardize edilmesine, standartlaştırılmasına ve üretilmesine yol açmaktadır. Teknolojik gelişmeler işletmelerin ürünlerini yurt içi pazarlarının yanı sıra yurt dışı pazarlara da pazarlamasını kolaylaştırmıştır. Dış pazara giriş teşebbüsleri, yeni ürün geliştirmeyi teşvik ederken, daha rekabetçi bir ortamda pazara daha iyi, daha ucuz ürünler sunmayı da teşvik etmektedir. . İhracata ve diğer dış açılma şekillerine verilen teşvikler de dış pazarlara açılarak büyümeyi çekici yapar. İşletmelerin uluslararası pazarlara girmelerini olumlu etkileyen diğer bir faktör de, bu pazarlarda görülen küreselleşme olgusudur.

İletişim ve ulaşım teknolojilerinde kaydedilen hızlı gelişmeler, özellikle genç kuşak insanlarda zevklerin ve tercihlerin gitgide birbirlerine benzemesi sonucunu doğurmaktadır. Pazarların küreselleşmesi de, pazar bölümlendirme, yerel markalar ve küçük ölçekli üretim yerine, standardizasyona, standart mal ve markaların küresel düzeyde büyük ölçekli olarak daha düşük maliyetlerle üretimine yol açmaktadır. Şirket'in uluslararası piyasalara girmesi gereken kararlardan biri, üretimin pazarda yapılıp yapılmayacağı ya da pazara ihracat ile mi girileceğidir. Uygun piyasa giriş yöntemine karar vermelidirler. Yoğun bir rekabetin var olduğu günümüz global pazarlarında başarılı olabilmek için bu pazarlara açılmak isteyen tüm kişi veya kuruluşların her şeyden önce, rekabet ortamını iyi tanımaları ve çağdaş bir pazarlama anlayışını benimsemeleri gerekmektedir.

• Demografik çevre
• Ekonomik çevre
• Sosyo-kültürel çevre
• Yasal çevre
• Politik çevre
• Teknolojik çevre
• Finansal çevre
• Ekolojik çevre
• Rekabet çevresi şeklinde sıralayabiliriz.Uluslar arası pazarlamada firmanın vermesi gereken kararlar altı başlıkta toplanmaktadır.
• Uluslararası Pazarlama Çevresinin İncelenmesi
• Uluslararası Pazarlara Girip Girmeme Kararı
• Hangi Pazarlara Girileceği Kararı
• Pazara Hangi Yöntemle Girileceği Kararı
• Pazarlama Programı Kararı
• Pazarlama Örgütlenme KararıUluslararası Pazarlama Çevresinin İncelenmesi:
  Yeni pazarlar arayan bir şirket, öncelikle uluslararası pazarlama ortamını inceleyerek işe başlamalıdır.

Uluslararası Pazarlara Girip Girmeme Kararı:

Firmaların uluslararası pazarlara girmelerini teşvik eden faktörler şöyle sıralanabilir:

1. Global firmaların yerel pazara girerek daha kaliteli ve ucuz ürünleri tüketicilere sunmaları,
2. Yabancı pazarların firmaya daha fazla fırsatlar yaratması,
3. Üretimde ölçek ekonomisi yaratabilmek için daha fazla sayıda müşteri bulma ihtiyacı,
4. Tek bir pazara bağımlı kalmama isteği,

Tüketicilerin yurt dışına gitmeleri ve oralarda da ürünleri bulma istekleri

Firmaların uluslararası pazarlara girerken hangi yöntemin kullanılacağını belirleyen faktör aslında firmanın arzu ettiği mülkiyet ve kontrol derecesidir. Mülkiyet ve kontrolün tamamen firmanın kendisinde bulunmasının istendiği durumlarda; doğrudan yatırım veya stratejik birleşme, en düşük oranda mülkiyet ve kontrol bulunmasının istendiği durumlarda; lisans verme, ikisinin arasında bir derecede mülkiyet ve kontrol bulunmasının istendiği durumlarda ise franchising, yönetim sözleşmesi veya ortak girişim yöntemleri arasından seçim yapılır. İşletmelerin uygulayabilecekleri uluslararası pazarlara giriş stratejileri arasında ihracat, lisans anlaşmaları, franchising, sözleşmeli üretim, yönetim sözleşmeleri, anahtar teslim projeler, montaj operasyonları, ortak girişim, birleşme ve satın almalar ve doğrudan yabancı yatırımlar olarak sıralanabilir. İşletmelerin uluslararası piyasalara girmeye karar verdikten sonra yapacakları ilk eylem uluslararası piyasa ortamını analiz etmek ve bu analiz sonucunda en uygun ülke pazarına girmektir.

Pazara Hangi Yöntemle Girileceği Kararı

Uluslararası giriş stratejilerine karar verirken, aşağıdaki faktörler de göz önüne alınır:

1. Pazarın büyüklüğü, özellikleri, rekabet durumu ve fırsatları
2. Politik ve ekonomik durum
3. Taşıma maliyetleri ve vergiler
4. Fiziksel ve kültürel yakınlıklar
5. Finansal gereksinimler
6. Devletin kısıtlamaları, kanunlar ve yasal zorunluluklar
7. Risk, kar potansiyeli